Em um mundo mutável, extremamente competitivo e de economia sem fronteiras, não é segredo que as organizações – e por que não dizer os profissionais? – precisam se preparar continuamente para os desafios da incessante inovação e do fantasma da concorrência que vive a assombrar. A resposta à pergunta feita inicialmente é: você, ou o seu colaborador.
O capital humano é o que as empresas têm de mais poderoso. São as pessoas que fazem as coisas acontecerem. São elas que conduzem os negócios, que produzem o que se vende e que prestam os serviços. Se estas fases forem feitas com excelência, tudo irá bem. Para isso, as empresas precisarão de pessoas ágeis, empreendedoras e dispostas a assumirem riscos. Na área de vendas, mais ainda!
Em que consiste o treinamento? Para que ele serve?
De modo generalizado, as empresas treinam para dispor de uma equipe de melhor nível e conseguir produtividade maior e resultados melhores. Não deve ser algo que se faça uma vez para novos empregados/vendedores. Nas organizações bem administradas, é uma ferramenta utilizada continuamente, afinal, cada vez que você mostra a uma pessoa como ela deve fazer o trabalho, você, indiretamente, a está treinando, não é mesmo?
O conceito de treinamento apresenta significados diferentes. Antigamente, alguns especialistas consideravam esta prática uma forma de adequar cada pessoa ao seu cargo e desenvolver a força de trabalho da organização, a partir dos cargos ocupados. Mais recentemente, o conceito foi ampliado, passando o treinamento a ser visto como um meio para alavancar o desempenho no cargo. Quase sempre o treinamento tem sido entendido como um processo pelo qual a pessoa é preparada para desempenhar, de maneira excelente, as tarefas específicas do cargo que deve ocupar.
Atualmente, o treinamento é considerado um meio de desenvolver competências nas pessoas para que elas se tornem mais produtivas, criativas e inovadoras, a fim de contribuir melhor para os objetivos organizacionais, sendo cada vez mais valiosas para a empresa. Neste raciocínio, o treinamento passou a ser uma fonte de lucratividade, ao permitir que as pessoas contribuam, efetivamente, para os resultados do negócio.
Você deve concordar que atender bem os clientes, saber como se relacionar com eles, ter um sistema de pós-venda/pré-venda efetivo… Tudo isso (e muito mais!) é essencial para que as vendas aconteçam, a carteira de clientes fiéis aumente, a lucratividade seja alta e os clientes saiam sempre satisfeitos da sua loja/empresa. E isso só é possível com uma equipe de vendedores bem preparada, gestores capacitados, e pessoas competentes trabalhando em todas as etapas do processo.
Porém, no que diz respeito às equipes de venda, não dá para esperar que elas se formem do dia para a noite. Para isso, é preciso muito mais!
Depois de selecionar os profissionais que vão fazer parte do seu time é preciso se preocupar em oferecer a eles treinamentos que os ajudem a desenvolver continuamente seus conhecimentos, habilidades e atitudes (o CHA completo), pois só assim será possível iniciar uma caminhada rumo ao sucesso.
Empresas com equipes de vendas mal treinadas costumam vivenciar os seguintes problemas:
– Péssimos resultados em vendas;
– Alto índice de rotatividade;
– Desmotivação;
– Vendedores despreparados para atender as necessidades dos clientes;
– Clientes que sabem mais do que os vendedores sobre os produtos/serviços que desejam comprar;
– Insatisfação entre os clientes (e que, consequentemente, não indicam sua empresa a amigos e conhecidos);
– Baixo número de clientes fiéis;
Não é isso que você quer para sua empresa, é?
Por isso, talvez você esteja se perguntando como saber qual é a hora de começar a treinar seus vendedores, certo?
Alfredo Castro, presidente da MOT Training andDevelopment, membro do AdvisoryCommittee da ASTD (American Society for Training andDevelopment) e diretor técnico da ABTD – Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento, tem uma resposta simples: “sempre”.
Segundo ele, há uma inversão de conceitos no que diz respeito à necessidade de treinamentos de vendas. “As pessoas acham que só devem ser treinadas as equipes que passam por maus momentos. Apenas quando a situação está ruim as empresas oferecem algum tipo de treinamento a seus vendedores. Mas não deveria. Assim como os atletas de ponta treinam todos os dias para dar o seu melhor em cada competição e os artistas de mais sucesso estão sempre buscando novas formas de aprendizado, os vendedores campeões deveriam ser treinados todos os dias”, analisa o consultor. Isso porque, para ele, quanto mais alguém tem talento para alguma coisa, mais precisa ser treinado.
Fonte: Revista VendaMais
