A adoção de um modelo de negócio ajustado a um cenário desafiador e que tem como pilares o maior acesso à informação (inclusive compartilhada), segmentação/especialização e o papel do vendedor (aliado à tecnologia como plataforma de vendas). Esse foi o mote do primeiro painel Cases de Sucesso – Construindo o Futuro da Canal Indireto apresentado na 40ª Convenção Anual da ABAD, apresentado na manhã desta terça-feira, dia 10 de agosto.
Pepsico, Procter&Gamble, Destro Macroatacado, JC Distribuição e Oniz Distribuidora formam o time dos cinco cases apresentados. “Estamos fechando um ciclo do comitê do canal indireto, de encontros realizados entre indústria e o atacado distribuidor, onde avaliamos o contexto, as tendências e os planos adotados por empresas participantes para fazer frente às tendências e aos grandes movimentos que detectamos na cadeia. Elas oferecem um manual prático para outras empresas seguirem”, explica Roger Saltiel, da Integration, coordenador do estudo e um dos mediadores.
Para Barrizzelli, da FIA/USP e que também atua como coordenador e mediador do comitê, os cases apontam diversos caminhos para se preparar para o futuro. “O primeiro passo é começar devagar, depois vem o uso de tecnologia, sendo que o mundo vai ‘inundar’ o setor atacadista e distribuidor com ações digitais. Infelizmente, no Brasil, começamos a tratar disso tardiamente, mas a grande vantagem é que estamos tirando essa diferença com muita velocidade. Outros aspectos importantes são a segmentação e o relacionamento entre indústria e agentes de distribuição”.
A Pepsico investe na segmentação com 153 tipos de pontos de vendas, agrupados em 23 segmentos, e a identificação da necessidade de atuação específica com sobreposição de agentes do canal indireto com foco da categoria do canal.
Já a P&G faz o mapeamento dos perfis dos vendedores, destacando os que têm capacidade analítica, mentalidade de crescimento, garra e vendem 60% a mais do que os demais.
Na Destro Macroatacado, o investimento foi na criação do departamento de trade marketing, voltado para o pequeno varejo, com um trabalho de execução que representa mais de 70 fornecedores e alcança 14 mil PDVs.
A JC Distribuição aposta no B2B para atender os clientes em tempo integral e dar apoio ao trabalho do representante comercial. Dessa forma, segundo a empresa, o cliente passa a ter um sistema disponível 24h por dia, 7 dias por semana, podendo se abastecer de acordo com a sua conveniência.
Oniz Distribuidora desenvolveu um sistema que mede o custo do servir de cada fornecedor e cliente. A ferramenta também possibilitar analisar e comparar custos administrativos e financeiros, logísticos, comerciais e de trade marketing, permitindo a identificação de oportunidades na operação.
Veja o FOLDER apresentado na Convenção com os detalhes de cada case.
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Fonte: Abad News
