Uma conversa rápida de cinco minutos não ajuda a melhorar o desempenho de sua equipe de vendas. É preciso oferecer aos seus vendedores um feedback estruturado.
Mas o que isso significa?
Simples: que sua conversa com a equipe deverá seguir um passo a passo definido, que mostre ao profissional exatamente o que está acontecendo de forma clara e objetiva, sem deixar margens para segundas interpretações e sem riscos de o vendedor ficar ofendido ou de levar seus comentários para o lado pessoal.
Segundo Raul Candeloro, o feedback realmente eficiente está fundamentado em três pilares – indicadores, ações e atitudes. Entenda melhor cada um deles:
INDICADORES:
Essa é uma parte muito importante na conversa de feedback. É o que mostra as questões objetivas, baseadas em números que indicam o problema. Estes são alguns indicadores que podem ser avaliados durante a conversa de feedback:
- Quanto o vendedor vendeu no período avaliado.
- Qual foi o índice que trabalhou (tícket médio?, recuperação de clientes inativos? Prospecção? Fechamento? ).
- Quantos clientes ativostem sua carteira.
- E assim por diante.
“É importante ter números para mostrar para a conversa não ficar muito subjetiva. O vendedor precisa entender que estamos pontuando e analisando os resultados. Do contrário, parece que é uma crítica à pessoa. E não é isso. Talvez a pessoa tenha que mudar seus processos, mas tem que estar muito claro que o feedback está baseado em indicadores”, analisa Candeloro.
O sócio da VendaMais explica ainda que, quando o feedback é direcionado dessa forma, baseando-se nesses três itens, uma conversa que poderia ser tensa e negativa, acaba sendo uma conversa positiva, porque é sempre de desenvolvimento.
AÇÕES:
Além dos números, no feedback é preciso também mostrar as ações que resultaram nos indicadores que foram mostrados. Ou seja: quais são os comportamentos e os processos que o vendedor está realizando e que estão fazendo com que o resultado dele esteja abaixo do previsto. O que está sendo feito ou deixou de ser feito para que se chegasse a esse quadro. E, claro, é preciso apresentar maneiras como reverter essa situação.
“Não basta simplesmente dizer ‘Você não vendeu. Vá vender mais’. Um bom processo de feedback diz: ‘olha, não atingimos a meta que tínhamos definido. Oqueaconteceu? O que vamos fazer?’.
Dessa forma, a pessoa começa a entender qual caminho deve traçar, não simplesmente sabe que está indo mal”, explica o diretor do Instituto VendaMais.
Ele ressalta ainda que, nesse momento, mais do que nunca, é possível perceber a importância do acompanhamento do líder. Se você não tem a mínima ideia do que sua equipe está fazendo, não tem nem como cobrar ou ajudar. “O problema de quando o gestor deixa os profissionais soltos e diz ‘Vá vender, você que se vire, traga resultados’, é que,quando a equipe não traz o resultado, o líder, na verdade, nem sabe como participar”, salienta. Ou seja, não dá para largar e esperar retorno. É preciso acompanhar, dar feedback e ajudar.Os resultados serão muito melhores assim.
ATITUDES:
A terceira base do feedback eficiente está nas atitudes que os vendedores têm em relação ao seu trabalho. Ou seja, qual seu posicionamento diante das tarefas que precisa executar. Ele é proativo? É criativo? Tem vontade de fazer? Se preocupa em pedir ajuda quando não entende um determinado processo?
Candeloro destaca que isso influencia diretamente no desempenho do profissional e, consequentemente,nos resultados que ele conquista. “Eu tenho que dar feedback não só sobre os resultados que o vendedor está construindo e sobre o que está sendo feito, mas também sobre a forma como ele está trabalhando. Ele está focado?Está motivado?Está tendo inteligência emocional? Ele está procurando se desenvolver?”, questiona.
Mas ele salienta que uma das fases mais importantes do feedback é o final da conversa, em que deve ser passada uma lista de tarefas ao profissional que está sendo avaliado. “É preciso terminar essa reunião de feedback com a pessoa se comprometendo a uma série de passos que ela vai tomar até o próximo encontro. Essas metas consolidam o feedback e o profissional sente que há realmente um processo de melhoria acontecendo. Se não, parece que o vendedor só tomou bronca ou só recebeu elogios, mas, de verdade, de concreto, não fica muito para ele trabalhar e evoluir”, explica.
ENTÃO, NÃO ESQUEÇA:
Termine o feedback sempre com uma lista de tarefas para o vendedor.
- Quais serão os passos que ele deverá seguir?
- Qual índice ele vai trabalhar?
- Quais resultados ele deverá trazer na próxima conversa?
Será a partir das ações e atitudes do vendedor em relação a essas tarefas que o líder poderá avaliar melhor seu desempenho ao longo dos meses seguintes e na próxima reunião de feedback.
Fonte: Revista VendaMais
