Vendedores ausentes, atrasados, resmungando pelos cantos. Isso é o que você presencia quando tenta fazer reuniões com sua equipe? Temos uma má e uma boa notícia para você. A má primeiro: talvez o problema não sejam os vendedores em si, mas sim você, o gestor – ou a forma como você está fazendo essas reuniões. Mas não se sinta mal, a boa notícia é que isso pode ser revertido. Tudo o que você precisa é ter foco e planejamento. Veja a seguir como desenvolver esses dois itens:
QUAL DEVE SER OFOCO DAREUNIÃO?
As reuniões comerciais podem ter vários temas, mas o foco do líder deve ser sempre o mesmo: o desenvolvimento dos profissionais.
“A reunião está muito ligada à seguinte questão: você, líder, está afim de trabalhar para desenvolver sua equipe? Porque para os líderes que estão realmente focados em desenvolver sua equipe, a reunião não é um problema. Agora, para os líderes que estão só focados em cobrar resultados, sem orientar o caminho que os profissionais devem seguir, a reunião torna-se um peso mesmo”, destaca Marcelo Caetano.
Raul Candeloro complementa dizendo que muitos gestores não entendem que não basta apenas cobrar resultados, e que o principal papel do líder é justamente orientar sua equipe – nas reuniões, isso não deve ser diferente. “Tem um consultor amigo nosso, o Paulo Ferreira, que diz: é o tipo de gerente que diz ‘não quero saber se o pato é macho ou fêmea, eu quero o ovo’. Essas são as pessoas que têm problema com a reunião, porque não estão comprometidas em desenvolver a equipe. Aí, passa a ser uma reunião pesada, de cobrança apenas”, ressalta.
COMO PLANEJAR AS REUNIÕES?
A falta de planejamento também contribui para que a equipe não goste das reuniões. Elas aparecem “do nada”, ninguém sabe exatamente por que elas estão acontecendo, ninguém está devidamente preparado – você pode ver a cara de sofrimento quando eles entram na sala de reunião. De acordo com Candeloro e Caetano, a melhor saída para resolver isso é criar um cronograma de reuniões mensais.
Os especialistas mostram um modelo que sempre utilizam em suas consultorias: uma grande reunião no início do mês para estabelecer metas e pequenas reuniões semanais para acompanhar os resultados.
“Em primeiro lugar, é preciso pensar não na reunião especificamente, mas sim na função de cada uma das reuniões programadas para o mês. Aí você vai estabelecendo as funções e começa a definir uma grade de encontros mensais”, explica Caetano.
SOBRE A PRIMEIRA GRANDE REUNIÃO DO MÊS:
Caetano esclarece que a primeira reunião do mês é a mais importante para o desenvolvimento dos resultados de vendas. Nessa ocasião, devem ser abordados os resultados do mês passado e as metas para o mês atual. “Mas sempre tem que ter a seguinte relação: 20% do tempo é para tratar dos resultados, e 80% do tempo deve ser dedicado para falar do planejamento do próximo mês. Muitas vezes as pessoas ficam falando sobre os motivos que as levaram bater ou não a meta no mês anterior e vira uma lavação de roupa suja, algo que realmente não é produtivo. Aí os vendedores não têm a menor vontade de participar dessa reunião. Então, essa é uma reunião para você alinhar o que você fez, muito rapidamente, e gastar 80% do tempo falando sobre quais são os objetivos desse mês”, aconselha.
Não só os objetivos de vendas devem ser tratados nessa primeira grande reunião do mês, mas também deve ser realizado o desdobramento das metas, trazendo informações como: perfil de clientes que querem atender mais e o mix de produtos que pretendem inserir.
“Você tem que apresentar os objetivos para sua equipe de forma que os vendedores saiam da reunião dizendo o seguinte: eu sei qual o caminho que devo seguir”. Depois, basta definir pequenos encontros semanais – mais rápidos – apenas para alinhar e acompanhar o andamento das ações previamente planejadas na primeira reunião.
REFLEXÃO PARA VOCÊ:
Suas reuniões estão focadas em quê? Apenas na cobrança? Apenas nos resultados? Então, esse deve ser o motivo pelo qual seus vendedores odeiam reuniões. Continue lendo esse material e você verá diversas dicas sobre como mudar essa situação.
Fonte: Revista VendaMais