INTELIGÊNCIA E EXCELÊNCIA
Tecnologia, gestão, treinamento, execução são pilares do Trade Marketing
ara o consultor Key Accounts da Involves, Ricardo Vieira, inteligência e busca de excelência andam juntas para impulsionar o sucesso das empresas.
Na palestra Pilares de Excelência da Gestão Trade Marketing, Ricardo mostra que é importante investir em inteligência em redes regionais e pequenos varejistas, mas que também é importante trabalhar mais o treinamento e a execução.
Falando sobre o lançamento da Amazon GO, loja física do futuro, o consultor apontou que 85% do canal indireto e da indústria estão acompanhando a compra planejada e usam o smartphone par a tomar decisões. Mostrou que a tecnologia que permite a rastreabilidade já é uma realidade no mercado. Mas que ainda hoje uma empresa leva entre 30 e 45 dias para avaliar a concorrência.
Para ele, BI precisa estar na mão do supervisor de venda. Ricardo destacou a importância da liderança de campo, da leitura de loja e de indicadores de trade. Sobre as decisões no ponto de venda, ele disse que os pilares do trade devem orientar a decisão da performance por regional.
Mas como tomar decisão no ponto de venda? O papel da supervisão na decisão de campo é saber quais são os pilares que jogam os resultados para baixo.
Ricardo faz outras perguntas: Os distribuidores estão preparados para atender o perfil de hoje? Quais são as demandas para a busca da excelência no Sell Out?
Ele reforça a importância da Inteligência e da gestão em trade Marketing: todos os programas de loja perfeita empoderam as distribuidoras para alavancar as vendas.
Para o palestrante, é preciso melhorar a inteligência da loja comercial e reforçar o papel de liderança. É preciso implementar programas de excelência em gestão e execução nos pontos de venda
É preciso, ainda, atingir a excelência em gestão, é preciso integrar todos os KPis para fazer uma gestão inteligente.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Shopper retraído mantém no carrinho produtos que oferecem benefícios claros
Por meio de sua diretora Christiane Pereira, a Kantar Worldpanel apresentou um estudo Shopper em movimento sobre o comportamento do shopper e mostrou as variações do mercado de consumo em termos de categorias de produtos e canais de compras, entre 2016 e 2017.
Christiane explica que a restrição orçamentária, a inflação e, principalmente, o desemprego alteraram significativamente o comportamento do consumidor. Os lares mudaram seu perfil de compras para se adaptar à nova realidade, e muitos canais e categorias apresentaram queda. Apesar disso, ainda há categorias e canais que crescem, e entender esse movimento gera oportunidades para o setor.
O estudo da Kantar mostra a continuidade do movimento de retração do consumidor em decorrência da crise econômica, quando as famílias recém incorporadas na classe média começaram a restringir o consumo de itens que haviam sido símbolos da prosperidade no carrinho de compras, como iogurte, cream cheese a leite petit suisse, que tiveram no acumulado do ano, em relação ao mesmo período do ano passado, variação negativa em volume de 22,5%, 14,9% e 49,6%, respectivamente.
Por outro lado, também há categorias que cresceram dois dígitos em volume nesse mesmo período, como complemento alimentar, batata congelada e azeite, que cresceram respectivamente 49,5%, 32% e 30,6%.
A explicação desse movimento é que, pressionadas a fazer escolhas, as famílias têm privilegiado os aspectos da praticidade (batatas congeladas) e saudabilidade (complemento alimentar e azeite), mesmo que isso signifique um desembolso um pouco maior. Itens de limpeza doméstica também apresentaram bom resultado, com variação de +7,9% em volume no período, o que também pode estar ligado à questão da praticidade.
O momento de vida das famílias também impacta as decisões de consumo. Famílias com filhos pequenos e casais maduros sem filhos têm perfis de consumo distintos, que devem ser identificados pelo varejo e podem guiar decisões estratégicas para o sucesso do negócio.
Além disso, a pesquisa mostrou que, entre todos os canais, o cash and carry foi o que mais cresceu – 22,4% em volume e 27,4% em valor. “O cash and carry é o canal escolhido pelo consumidor para fazer a sua compra de abastecimento, porque ele encontra preço mais acessível. Em 2016 o cash and carry teve crescimento em todas as cestas de produtos”, afirma Christiane. No entanto, engana-se quem pensa que o consumidor é fiel a um modelo de canal. “No ano passado o consumidor se mostrou multicanal e multimarca. Hoje, todos os canais fazem parte do processo de compra do consumidor brasileiro”, explica.
Outras informações apresentadas dizem respeito ao crescimento da busca por promoções, que é onipresente em todos os perfis de consumidor. Contudo, Christiane compara os ganhos obtidos com promoções no Brasil e no mundo e faz um alerta: as promoções aqui são menos efetivas, o que indica que, muitas vezes o recurso é utilizado de forma inadequada ou indiscriminadamente.
O que fica claro é que o consumidor atual, pressionado por uma crise que custa a passar, está cada vez mais multicanal, racionalizando as compras, cortando supérfluos, mas ainda está disposto a comprar se identificar benefícios claros, seja de saudabilidade, de praticidade ou de menor desembolso.
GESTÃO TRIBUTÁRIA NO PEQUENO VAREJO
Tecnologia e internet auxiliam classificação fiscal correta do cadastro de produtos
A questão tributária tem se tornado uma grande preocupação para a maioria dos varejistas, já que a classificação fiscal correta do cadastro de produtos é fundamental para os cálculos de impostos (PIS, Cofins, ICMS). Na palestra Pequeno Supermercadista usa Tecnologia e Internet na sua Gestão Tributária, o varejista e consultor Geraldo Aniceto apresentou o case do Supermercado São Sebastião, que usa a tecnologia e a internet para acompanhar os impostos nas vendas em tempo real.
A partir da implantação de um premiado processo de monitoramento tributário em tempo real, o supermercado faz a verificação pós-venda e um painel mostra imediatamente onde está o erro. “Trata-se de uma tecnologia simples que resolve o problema”, afirma o palestrante.
“A área tributária é fundamental para o negócio dar certo. É preciso atentar a aspectos como a classificação fiscal correta do cadastro de produtos, que impacta os cálculos de impostos. Por isso agimos proativamente ao buscar um sistema informatizado que pudesse apontar eventuais falhas no cálculo dos tributos antes de encerrar o mês. Acabamos adotando um sistema que aponta falhas em tempo real, a cada venda feita, o que nos permite fazer as correções necessárias”, diz.
Segundo ele, o processo pode ser utilizado em várias áreas: redes de varejo com várias filiais, empresas de contabilidade, atacadistas distribuidores e prestação de serviços. O objetivo, diz ele, é disponibilizar para os respectivos clientes informações e códigos tributários dos produtos vendidos. “Que tipo de empresa queremos ser?”, questiona Aniceto, destacando que existem três tipos: as que fazem as coisas acontecer, as que observam o que acontece e as que se perguntam o que aconteceu.
O consultor encerra a palestra com um vídeo da Associação de Assistência à Criança Deficiente (AACD), com depoimentos de crianças com deficiências físicas. “Todo mundo tem problemas”, finaliza.
REFORMA TRABALHISTA
Por dentro da lei
A lei 13467/17 da reforma trabalhista foi o tema da palestra ministrada pela advogada especialista em Direito do Trabalho da Dessimoni & Blanco, Gabriela Carvalho. Em sua apresentação, ela esclareceu os pontos principais da lei, destacando pontos específicos que estão relacionados à área de atuação dos agentes de distribui
ção.
“Somente o diálogo e o estudo dessas alterações permitirão ao empregador visualizar suas novas possibilidades e também ao empregado entender as vantagens decorrentes de alguns novos formatos de contratação. Há muita gente desinformada e, por isso, contraria à lei”, afirma Gabriela.
A advogada falou sobre remuneração, férias, contratação, entre outros temas. Segundo ela, entre tantas novidades, foi um grande avanço a aprovação do negociado sobre o legislado.
Outro aspecto importante a partir de agora, de acordo com a advogada, é ficar atento a eventuais mudanças na lei, que podem surgir por meio de medidas provisórias.
Fonte: Abad
